Quando ho iniziato questo lavoro nel settore degli investimenti, ero sempre affascinato dalle persone attorno a me che sembravano aver capito tutto su cosa sarebbe successo con determinati titoli o mercati in generale.
Ma non tutto è come sembra. E quello era uno di questi casi, le cose funzionavano – e funzionano – in un altro modo.
Qual è il segreto di un investitore di successo?
Ci sono generalmente 3 fasi di crescita per un investitore di successo:
- So tutto (quando si inizia per la prima volta)
- Non so nulla (dopo aver imparato qualcosa sui mercati)
- So quello che non so (dopo essersi resi conto di quanto siano complicati i mercati).
Molte persone nel mondo della finanza fanno fatica a riconoscere quest’ultima fase. E quando riescono a capirlo, è difficile che riescano a persuadere le persone che nemmeno loro sanno cosa succederà in futuro quando si tratta dei mercati.
Ci è voluto un po’ di tempo, ma alla fine ho scoperto che queste persone sono quegli investitori che hanno abbastanza consapevolezza di sé per ammettere che non sanno cosa accadrà e che non hanno tutte le risposte.
Le 3 parole più importanti in finanza sono: Non lo so.
Cosa significa? Se non si ha la necessaria consapevolezza per riconoscere le proprie carenze, si verrà umiliati dai mercati.
Inoltre, per chiunque, dovrebbe essere rassicurante ammettere che non si sa cosa succederà dopo.
Cosa definisce una buona consulenza finanziaria?
Una consulenza finanziaria efficace non deve essere basata sulla capacità del consulente di prevedere il futuro. In effetti, se io mi presentassi come qualcuno in grado di prevedere il futuro creerei una discrepanza tra aspettative del cliente e realtà.
Il vecchio concetto del: “Fidati di me, ho fatto guadagnare tot” è ormai finito. Così come è sparito il falso mito del “consulente veggente”.
Il vero vantaggio nel settore dei servizi finanziari sono l’onestà e la trasparenza. Sono fortemente convinto che questi due elementi possano costruire la necessaria fiducia più velocemente di una pubblicità tendenziosa o di promesse di scintillanti rendimenti.
Spesso mi viene detto: “Investi i miei risparmi come se fossero i tuoi soldi”. Posso garantire che le strategie di investimento che uso per i risparmi della mia famiglia sono le stesse che utilizzo con i clienti.
Ma i miei obiettivi finanziari sono probabilmente diversi da quelli della maggior parte delle persone che si affidano a me. Quindi, pur utilizzando le stesse strategie, non potrei mai investire i loro risparmi “come se fossero miei”.
Gli elementi di una consulenza finanziaria efficace
Lasciate da parte predizioni e profezie, quello che è davvero importante per un consulente finanziario è:
- ascoltare le persone,
- capire le loro esperienze passate
- scoprire i loro bisogni futuri.
Solo grazie a questi elementi sarà possibile decidere come investire i loro risparmi e i loro capitali in maniera adeguata.
Anche quando mi confronto con i miei colleghi, mi piace ascoltare i vari modi in cui investono i loro risparmi.
Ancora più utile è ascoltare le storie personali di tutti, le esperienze passate e le circostanze che hanno plasmato le persone e il modo in cui investono.
Ogni storia che incontro mi aiuta a ricordare che la cosa più importante è “sapere di non sapere”.
Internet ha dato a chiunque, se lo desidera, una piattaforma per investire e il settore finanziario ha di certo beneficiato di questa esplosione di informazioni.
Ma troppe informazioni spesso danno l’illusione di sapere tanto, quando invece, come detto, le parole più importanti in finanza sono: Non lo so.
